40% Umsatzwachstum erschließen: McKinseys Rahmen für Aftermarket-Services
Was sind Aftermarket-Services? Grundlegende Konzepte und Wachstumspotenzial
Aftermarket-Services im Maschinenbau umfassen alle Dienstleistungen und Produkte, die nach dem Verkauf einer Maschine angeboten werden: Wartung, Reparaturen, Ersatzteile, Modernisierungen, Schulungen und digitale Services. Sie bilden einen entscheidenden Bestandteil des Geschäftsmodells moderner Maschinenbauer.
Laut umfangreichen McKinsey-Studien liegt in diesem Bereich ein außergewöhnliches Wachstumspotenzial. Maschinenbauunternehmen können ihren Umsatz um bis zu 40% steigern, wenn sie ihre Aftermarket-Aktivitäten strategisch optimieren. Dieses Potenzial bleibt bei vielen Unternehmen ungenutzt, während die Margen im Servicegeschäft typischerweise 2-10 Prozentpunkte höher liegen als im Neugeschäft.
Besonders im Kontext nachhaltiger Geschäftsmodelle gewinnen diese Services an Bedeutung: Sie verlängern den Lebenszyklus von Maschinen, reduzieren Stillstandzeiten und sichern kontinuierliche Einnahmeströme über die gesamte Nutzungsdauer der Anlagen hinweg.
Warum Aftermarket-Services für Maschinenbauer zunehmend wichtiger werden
Der Maschinenbaumarkt befindet sich in einem fundamentalen Wandel. Kunden erwarten heute mehr als nur funktionale Maschinen – sie verlangen Lösungen, die Verfügbarkeit, Produktivität und Gesamtbetriebskosten optimieren. Diese Entwicklung macht Aftermarket-Services zum strategischen Differenzierungsfaktor.
Während das Neugeschäft oft von Konjunkturzyklen abhängig ist, bieten Aftermarket-Services stetige, krisenresistente Einnahmeströme mit höherer Profitabilität.
Die Digitalisierung wirkt als Katalysator für neue Servicemodelle. Durch IoT-Anbindung, vorausschauende Wartung und datengestützte Services können Maschinenbauer ihr Angebot erweitern und die Kundenbindung stärken. Gleichzeitig führt der Trend zur Servitization – der Transformation vom reinen Produkthersteller zum Lösungsanbieter – zu neuen Geschäftsmodellen wie Equipment-as-a-Service oder ergebnisbasierten Verträgen.
| Leistungsbereich | Typische Marge (Neugeschäft) | Typische Marge (Aftermarket) |
|---|---|---|
| Maschinenbau | 5-15% | 15-25% |
| Ersatzteile | — | 25-40% |
| Wartungsverträge | — | 20-30% |
Die 4 Säulen des McKinsey-Rahmens für Aftermarket-Excellence
Der McKinsey-Rahmen für Aftermarket-Excellence basiert auf vier zentralen Säulen, die systematisch ineinandergreifen:
1. Serviceangebot: Entwicklung eines umfassenden Portfolios vom klassischen Ersatzteilgeschäft bis zu digitalen Performance-Services. Eine strategische Segmentierung nach Maschinentypen, Kundengruppen und Lebenszyklusphase maximiert die Relevanz.
2. Preismodelle: Wertbasierte Preisgestaltung statt kostenorientierter Ansätze. Flexible Modelle wie Serviceabonnements, Output-basierte Preise oder Verfügbarkeitsgarantien schaffen Mehrwert für beide Seiten.
3. Vertriebsstrategie: Proaktiver, auf Kundenbedürfnisse zugeschnittener Vertriebsansatz mit gezielter Marktbearbeitung durch spezialisierte Teams und digitale Vertriebskanäle.
4. Serviceoperationen: Effiziente Prozesse durch optimierte Ressourceneinsatzplanung, intelligentes Ersatzteilmanagement und datengetriebene Service-Exzellenz.
Implementierung des McKinsey-Rahmens: Praktischer Leitfaden
Die erfolgreiche Umsetzung des McKinsey-Rahmens folgt einem strukturierten Prozess:
- Ist-Analyse: Bewertung der aktuellen Aftermarket-Performance anhand von KPIs wie Serviceumsatz, Marktdurchdringung und Kundenzufriedenheit.
- Potentialabschätzung: Identifikation von Wachstumsfeldern und Quantifizierung der Umsatz- und Margenpotenziale in jedem Bereich.
- Zieldefinition: Festlegung klarer, messbarer Ziele für jede der vier Säulen mit konkreten Meilensteinen.
- Maßnahmenplanung: Entwicklung detaillierter Aktionspläne, Ressourcenzuordnung und Verantwortlichkeiten.
- Operative Umsetzung: Schrittweise Implementierung, beginnend mit Quick Wins und fortschreitend zu komplexeren Transformationsprojekten.
Entscheidend für den Erfolg ist ein funktionsübergreifender Ansatz mit klarem Executive Sponsorship und enger Abstimmung zwischen Service, Vertrieb, Produktmanagement und IT.
Typische Herausforderungen überwinden: Lösungsansätze für erfolgreiche Servicetransformation
Bei der Optimierung von Aftermarket-Services treten charakteristische Hindernisse auf:
Organisationswiderstand entsteht oft durch Silodenken zwischen Neugeschäft und Service. Erfolgreiche Unternehmen setzen auf Change Management mit klaren Anreizstrukturen und führen Service-KPIs auf Managementebene ein.
Die Datenverfügbarkeit stellt eine weitere Hürde dar. Eine schrittweise Datenerfassung mit Fokus auf kritische Informationen und der Einsatz moderner IoT-Lösungen helfen, diese zu überwinden. Auch bei Ressourcenengpässen empfiehlt sich ein pragmatischer Ansatz: Beginnen Sie mit kleinen, überschaubaren Projekten, die schnelle Erfolge zeigen.
Die Kundenakzeptanz lässt sich durch transparente Kommunikation des Mehrwerts und pilothafte Einführung bei ausgewählten Kunden steigern. Erfolgreiche Maschinenbauer nutzen Referenzprojekte, um Skeptiker zu überzeugen und neue Servicemodelle schrittweise einzuführen.
